El lunes 27 de Octubre dí una charla-taller sobre «NEUROMARKETING WEB» en EADA dentro del programa del Postgrado de Marketing Online dirigido por David Soler
Como amante de todo lo relacionado con el comportamiento del consumidor ante las marcas … (me viene la vena publicista), las métricas («siempre digo que todo se puede medir y lo que se puede medir se puede mejorar») y las conversiones en Internet, estoy enfocando el concepto deNeuromarketing Web.
El Neuromarketing es una disciplina de moda, que se esta aplicando a todos los ámbitos del marketing y la publicidad. Ultimanente diversas estrategias como el marketing olfativo , donde aromas sensoriales y especiales son creados para que el usuario se sienta relajado, activo, o simplemente para identificar la marca (odotipo) . El audio marketing, trabajando música adecuada a marcas y estados de clientes.
Un ejemplo claro es IBERIA, donde aunan estas dos técnicas juntas, aromas mediterráneos de cítricos y música relajada y positiva para que el cliente al entrar se relaje y pueda tener la sensación de un vuelo agradable disipando aquellas personas que son propensas a sufrir estrés en los vuelos (miedo a volar, etc.)
Mi intención en este caso era adaptarla a la web. Pero no solo cuando el usuario ha llegado a tu web, y como con la usabilidad, el diseño, la comunicación, etc podemos influenciar en sus acciones, sino antes, en el proceso de captación de tráfico. Nunca hasta ahora se ha pensado en poder influenciar de forma inconsciente al usuario y/o consumidor antes de tomar la decisión de compra. Que producto elegir y en que web decidir la compra, es decir influenciar y incidir en todo el proceso de búsqueda, algo así como aplicar las técnicas de Neuromarketing en el proceso de búsqueda y la acción de compra. A esto lo he llamado NEUROSEO.
Os dejo algunos slides de los 174 y una breve explicación de algunos slides de lo explicado durante el taller.
Al final encontraréis la presentación completa.
Hoy hablaremos de estimulos y conversionesEl cerebro es fruto de la evolución, las diferentes capas se han formado con el tiempo. Cerebro reptil o “Instintivo” actua por reflejos. La mayoría de las acciones que nuestro cuerpo ejecuta son sin control es decir en piloto automático. Acciones instintivas como el peligro, sexo … Cuando notamos o identificamos un peligro, esa parte del cerebro es la que reacciona, como un instinto de supervivencia. Cerebro emocional “Sistema límbico”. Esta parte del cerebro es donde tienen lugar las emociones, los sentimientos, el amor, la ira, la alegría, el odio, la paz, la confianza… Cuando las emociones se combinan con los pensamientos se produce un sentimiento. En esta parte esta la amigdala (parecido a una almendra) donde se acumulan esas emociones. También hay una parte que se encarga de la recuperación de la memoria. Cerebro racional “neocórtex” La parte del cerebro que menos usamos la racional, donde se produce los altos niveles de razonamiento, lo que tiene que ver con las ciencias, filosofía, etcLas emociones son un conjunto complejo de respuestas químicas y neuronales que forman un patrón distintivo. Estas respuestas son producidas por el cerebro cuando detecta un estímulo emocionalmente competente, es decir, cuando el objeto o acontecimiento, real o rememorado mentalmente, desencadena una emoción y las repuestas automáticas correspondientes. Las respuestas provienen tanto de los mecanismos innatos del cerebro (emociones primarias) como de los repertorios conductuales aprendidos a lo largo del tiempo (emociones secundarias). Los sentimientos, en cambio, son la evaluación consciente que hacemos de la percepción de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional. Los sentimientos son conscientes, objetos mentales como aquellos que desencadenaron la emoción (imágenes, sonidos, percepciones físicas…). Las emociones que no se perciben como sentimientos son inconscientes y, sin embargo, pueden tener efecto sobre nuestras conductas.Si preguntamos por que compramos un producto concreto, en la mayoría de las veces no obtenemos respuesta y si la obtenemos, es posible que no sea cierta al 100% El sociólogo Thorstein Veblen sostenía que los bienes, no se adquirían solo por sus cualidades intrínsecas sino por el estatus que conferían. Es decir, consumimos no tanto para nosotros sino para los demás, como forma de distinción. Cuando obtenemos determinado objeto exclusivo, pero quienes nos rodean (y, sobre todo, quienes consideramos inferiores a nosotros) también acaban adquiriendo ese objeto, entonces nos vemos abocados a adquirir otro objeto más exclusivo para volver a distanciarnos de ellos. Por supuesto, esa dinámica la siguen los que se mantienen en las clases sociales más elevadas. Las clases sociales más bajas se limitan a adquirir los bienes que adquieren las elevadas para asemejarse a ellas, para ser confundidas con ellas, aunque sea a base de vulgares copias (de ahí el éxito de las marcas pirata).El Neuromarketing es la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia que estudia los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen en el cerebro humano. Los viejos recursos -como ser las tradicionales encuestas-, de las empresas de marketing que asesoran desde pequeños emprendedores a grandes multinacionales, han sido desplazados por nuevas técnicas que parten de la medicina. La tecnología nos ha ayudado a que podamos entender y obtener información del cerebro frente a algunos estímulos que desde la simple teoría no había forma de averiguar. Estos estímulos hacen que podamos comprender al consumidor y desarrollar estrategias en las que los clientes, el marketing y la cognición humana vayan de la mano.1. fMRI (Resonancia Magnética funcional) SST (Topografía de Estado Estable) EEG (Electroencefalografía) Eye Tracking Respuesta galvánica de la piel
Se estima que la decisión de compra es de 2,5 segundosMás del 80% de la información que manejamos para tomar decisiones es inconsciente, ¿Te fiarías de lo que dice un entrevistado en un Focus Group?Con el Neuromarketing se ha demostrado que lo que los usuarios decían en un Focus Group muchas veces no era cierto, sus respuestas neuronales lo han demostrado.
El Caso Tabaco, Se demostró que la estrategia de comunicación y publicidad que habían puesto en marcha los gobiernos no estaba siendo efectiva. El efecto era totalmente contrario.Se demostró que las imágenes producían un efecto contrario en el cerebro de los fumadores, lo que les llevaba a fumar más todavía. Esos mismos fumadores en una sesión antes en un Focus Group habían dado una respuesta diferente.
La conversión se produce en la mente del cliente, es a el (cerebro) a quien debemos venderle el productoEn diseño web, el objetivo del neuromarketing es aumentar las tasas de conversión y el % de visitantes que toman acción mediante el uso de los sesgos cognitivos específicos en el diseño y el contenido de la web.1ª FASE CONOCER A TU AUDIENCIA ¿COMO ES TU PÚBLICO OBJETIVO?
Ejemplo de análisis del usuario en el sector de automociónVamos a buscar tráfico en InternetPara entender mejor como elaborar una buena estrategia global de marketing de búsqueda, antes debemos tener claros varios conceptos estratégicos del marketing convencional: El ciclo de compra y el Valor de Vida de un Cliente Los clientes no compran cuando nosotros queremos, sino cuando ellos lo necesitan”
Jim Jansen y Danielle Booth, investigadores de la facultad de Ciencias de la Información y la Tecnología de la Universidad de Pensilvania (EE.UU.), han concluido que las formas en que utilizamos los buscadores pueden reducirse en 3 tipos: Formas en que utilizamos los buscadores para buscar: Búsquedas informacionales para encontrar datos. Búsquedas de navegación, para encontrar un sitio concreto en la Red. Búsquedas transaccionales para realizar alguna compra o transacción.
Aquí tenéis la presentación completa
Y un vídeo que me encanta del conocimiento del usuario
Muy real, esta es la forma en que muchas marcas creen que conocen al usuario.
Para los que no conozcan que es el CRO, son las siglas de «Conversion Rate Optimization» Un conjunto de técnicas y estrategias para aumentar la tasa de conversión. Sin duda un valor en alza en el mundo del Marketing Online donde los clientes no solo quieren tráfico sino un tráfico que convierta.
Mejorar y aumentar la tasa de conversión de una web y convertir los clics en clientes no es una tarea fácil, se logra con un trabajo constante de medición, análisis con herramientas ya testeadas que nos ayudarán a entender quiénes son sus clientes, por qué compran y que elementos nos aumentan la conversión. Una vez con ese conocimiento debemos aplicarlo en la web con cambios en la usuabilidad, contenidos y en especial en los puntos claves como en el checkout de un ecommerce, etc.
En Adrenalina utilizamos como muestra varios checklist para revisar varios aspectos de la web como por ejemplo el del diseño de una web, como:
Revisión de iconos call to action que llevan a un aumento en las conversiones
Fácilitar el acceso a la Información de Contacto
Imágenes Optimizadas
Textos comprensibles
Navegación accesible
Formularios de registro y procesos de compra
Creación de landings orientadas a generar leads o ventas
etc
Analizamos cada una de estas áreas de la web para identificar las mejoras para aumentar las tasas de conversión de su web. El Seo es importante ya que conseguir buenas posiciones te generan tráfico, la cuestión es que ese tráfico no convierta.
Puedes visitar el post más completo sobre CRO en la web de Adrenalina.es
Con el Neuromarketing se ha demostrado que lo que los usuarios decían en un Focus Group muchas veces no era cierto, sus respuestas neuronales lo han demostrado.
Se demostró que las imágenes producían un efecto contrario en el cerebro de los fumadores, lo que les llevaba a fumar más todavía. Esos mismos fumadores en una sesión antes en un Focus Group habían dado una respuesta diferente.
La conversión se produce en la mente del cliente, es a el (cerebro) a quien debemos venderle el producto
